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marco
Directeur commercial
France

Score : 5 point(s)
QUESTION DU 7/8/2014
Concurrence entre commerciaux au sein d'une même entreprise industrielle


CONTEXTE :
Je gère une structure commerciale sur tout la France pour des équipements destinés à l'industrie. Mon entreprise appartient a un groupe qui a racheté ses concurrents et qui maintient une logique de concurrence entre nous ( en justifiant plutôt un pseudo aspect complémentaire dans la déclinaison des gammes d'équipement!) Donc nos clients voient défiler chaque structure avec son commercial et sa solution! Dans mon entreprise, une autre entité commerciale que j'appellerai B ciblait jusqu'à présent des clients de taille "moyenne " pour proposer des équipements de taille moyenne

PROBLÉMATIQUE :
Avant de partir en congés notre Dg nous a donné une nouvelle directive ou plutôt a officialisé ce qui se faisait un peu: permettre à la structure B de s'adresser à de gros clients avec des solutions différentes des nôtres ( double équipements moyens au lieu d'un seul grand par exemple) Cela doit être opérationnel en Septembre. j'imagine déjà les réactions des mon équipe qui vit déjà mal la concurrent au sein du groupe

ACTIONS DÉJÀ RÉALISÉES :
Quelqu'un a t il ou elle déjà eu ce type de situation, comment motiver , ne pas critiquer mon DG et rester crédible vis à vis de mon équipe

CONCLUSION:
bonjour et merci pour les éléments de réponse obtenu via le site managerstomanagers. Le fait de poser le problème m'a permis de réfléchir, d'en parler de façon plus ouverte et d'innover. Pour l'instant cela va mieux

Thématique(s) :
La Motivation, Secteur Industriel, Tous les Autres Thèmes
1 reponse(s) - 3903 vus
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DANIEL D

Score : 1 point(s)
REPONSE DU 8/9/2014
Bonjour Ce genre de situation est de plus en plus classique surtout sur un marché tendu ou il n'y a plus trop d'innovation. J'ai déjà vu un cas similaire et d'aprés moi la démarche consiste en un communication transparente avec votre équipe. Même si certains désapprouvent le choix, il y a des décisions stratégiques à assumer. Il faut que votre équipe soit encore plus soudée pour se transmettre les infos et gagner le plus de contrats. A vous de voir la limite du niveau de partage d'information avec l'autre service "concurrent". Le plus serait de définir des objectifs d'un nouveau type dans un tel contexte de manière à valoriser une approche gagnant gagnant dans tous les cas. Par exemple accepter d'aller présenter les deux solutions moyenne et grande en même temps au même client. Celui ci peut mieux comparer, gagne sur son temps et ne va pas jouer à faire baisser le prix de l'un sous pretexte de l'autre solution par exemple. Bon courage

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